O que você realmente precisa saber aqui é: seus clientes têm, de fato, autoridade
para comprar e vender? Para descobrir, faça perguntas como:
O preço de venda será suficiente para quitar a hipoteca existente?
A capacidade do seu cliente de vender o imóvel dependerá da hipoteca existente.
Se o preço de venda no mercado atual for inferior ao que ele esperava, poderá
não conseguir quitar a hipoteca. Este é um fator que ele talvez não tenha
considerado.
Diferentemente dos outros tópicos que abordamos, este é principalmente uma
questão para você, e não para o seu cliente. Ao pensar em lealdade, faça a si
mesmo perguntas como:
As perguntas que mencionamos acima só serão eficazes se você souber ouvir.
É fácil se concentrar tanto em abordar todos os pontos importantes que acabe
ouvindo apenas com metade da atenção. Embora seja importante revisar seu
plano de reunião e garantir que você esteja sendo minucioso, uma ligação de
vendas realmente eficaz significa fazer com que seu cliente se sinta
compreendido e bem atendido. Como estar presente durante uma ligação de
vendas imobiliárias?
Repita o que você ouviu. Repetir os pontos principais do que você ouviu ajuda a
fazer a transição de simplesmente ouvir palavras-chave na conversa. Essa
técnica faz com que você avalie as informações que ouve e se aprofunde no que
está sendo transmitido.
Nem todo mundo vai ser perfeitamente sucinto ao falar com você. Dessa forma,
você pode evitar anedotas e ir direto ao ponto.
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